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Weihnachtsbrief 2020 Solide in herausforderndem Umfeld – das LESER Jahr im Überblick2 | leser.com LESER hat am 31. März 2020 eines der erfolgreichsten Jah- re in der Firmengeschichte abgeschlossen. Unser Dank gilt allen, die dazu beigetragen haben. Fast zeitgleich mit dem Start des LESER Geschäftsjah- res zum 1. April 2020 mussten auch wir bei LESER mit den Umständen, die uns Corona aufgezwungen hat, zurecht- kommen: abgesagte Messen und Kundenbesuche, starke Einschränkungen der Reisemöglichkeiten, eine teilweise Unterbrechung der globalen Lieferketten, dazu verschobe- ne oder stornierte Projektaufträge. Wie viele andere Unternehmen hat LESER sich unmittel- bar auf diese veränderten Rahmenbedingungen eingestellt. Das ist LESER mit seinem weltweit aufgestellten Team bis- her gut gelungen – in Zeiten, in denen das Thema Corona vieles überlagert, ist das eine wirklich positive Nachricht. Die Welt befindet sich im Wandel, und zwar ganz unab- hängig von COVID-19. Was bedeutet das für LESER – und um welchen Wandel geht es überhaupt? Digitalisierung, Mobilität, Umweltschutz und Klimawandel, Wettbewerbs- druck und zunehmender Protektionismus in der Welt: Das sind Themen, mit denen sich auch LESER auseinanderset- zen muss. So, wie wir heute aufgestellt sind, sehen wir da- rin insgesamt eher eine Chance. Die Hälfte der Menschheit hat in puncto wirtschaftliche Entwicklung noch viel Nach- holbedarf, und selbst eine Pandemie wie Corona kann neue Möglichkeiten für Produkte von LESER eröffnen – etwa, wenn in vielen Ländern neue Anlagen für Pharmaprodukte entstehen, um eine autarke Versorgung der Patienten si- cherzustellen. Zu Beginn des neuen Jahres erwartet Sie eine neue LESER Unternehmensbroschüre. Sie wird Ihnen weitere Einblicke in das geben, was LESER ausmacht. Im vorliegenden Weihnachtsbrief erfahren Sie, was LESER in diesem Jahr bewegt hat. Es ist naturgemäß nur eine kleine Auswahl unserer Aktivitäten. Sie kann Ihnen EDITORIAL Sehr geehrte Geschäftspartner und -freunde , liebe LESER Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, WEIHNACHTSBRIEF 2020leser.com | 3 Joachim Klaus Thomas GellweilerAlexander Vocke Geschäftsleitung. Thomas Gellweiler, Joachim Klaus, Alexander Vocke aber einen Eindruck davon vermitteln, wie unser Weg in die Zukunft aussieht. Unseren Kunden, Vertriebspartnern und Lieferanten danken wir für die gute Zusammenarbeit in diesem be- sonderen Jahr und freuen uns auf gemeinsame Aktivitä- ten im kommenden Jahr. Gleichzeitig bedanken wir uns bei allen LESER Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für ih- ren persönlichen Einsatz und ihren Beitrag zum Unter- nehmensergebnis. Wir wünschen Ihnen und Ihren Familien eine besinnliche Weihnachtszeit und einen erfolgreichen Start ins neue Jahr. Viel Spaß beim Lesen und bleiben Sie gesund! WEIHNACHTSBRIEF 20204 | leser.com LESER USA LESER Indien LESER Singapur LESER Hohenwestedt (Deutschland) LESER Hamburg (Deutschland) LESER Brasilien LESER Bahrain LESER Frankreich LESER China Umsatz nach Divisionen Budgetplanung 2020/21 Americas 17,8% DACHEuropa Asien ZAHLEN, DATEN UND FAKTEN LESER im Überblick Weltweit mehr als 132.000 produzierte Sicherheitsventile, ein prognostizierter konsolidierter Jahresumsatz von knapp 147 Millionen Euro (+10%), über 1.000 Mitarbeiter an den neun globalen LESER Standorten: Trotz schwieriger Rahmenbedingungen hat LESER auch im Geschäftsjahr 2020 seine Erfolgsgeschichte fortsetzen können. LESER Mitarbeiter, weltweit Stand: Oktober 2020 Mitarbeiter nach Ländern Stand: jeweils Oktober Umsatz in Millionen Euro, konsolidiert 140 120 100 80 60 40 20 0 2020 2021* 2015 2016 2016 2017 2017 2018 2018 2019 2019 2020 Geschäftsjahre *Budgetplanung 0 200 400 600 800 1.000 1.200 20202019201820172016 1.053 | 1.057 Mitarbeiter weltweit Gesamt: 146,6 Millionen Euro 25,0% 20,7% 36,5% 253 |250 2020 | 2019 438 |459 35 |30 15 |15 151 152 92 |82 39 41 16 16 14 |12 36,7 Mio. Euro30,3 Mio. Euro 26,1 Mio. Euro (davon USA 14,0%/ 20,5 Mio. Euro) 53,5 Mio. Euro WEIHNACHTSBRIEF 2020leser.com | 5 Anzahl Angebote & Aufträge Geschäftsjahr 2019/20 Umsätze nach Kundengruppen Geschäftsjahr 2019/20, konsolidiert, alle Standorte, in Euro Produzierte Sicherheitsventile nach Produktgruppe Standort Deutschland High Performance OEM Vertriebspartner weltweit S&R Sonstige Compact Performance Tianjin (China) Paithan (Indien) Clean Service End User Best Availability Modulate Action Reseller High Efficiency Critical Service BRUSCNINSIFRDE 0 10.000 5.000 20.000 15.000 Aufträge Angebote 28.000 17.112 Produzierte Sicherheits ventile nach Standort November 2019 bis Oktober 2020 Hohenwestedt (Deutschland) Day by Day Sonstiges EPC 103.435 Stück 132.749 Stück API Series 43.705 20.373 6.499 10.858 1.701 484 1.086406 963 4.267 103.435 25.047 20,0 Mio. 20,0 Mio. 9,5 Mio.4,5 Mio. 14,0 Mio. 21,5 Mio. 45,0 Mio. 17.360 Gesamt: 134,5 Millionen Euro WEIHNACHTSBRIEF 20206 | leser.com GESUNDHEITSSCHUTZ Von Hygienekonzepten , mobilem Arbeiten und hohem Lagerbestand Die Corona-Pandemie hält die Welt in Atem. Auch LESER hat Arbeitsabläufe verändert und auf lokale Fälle reagiert. Die internationale Lieferfähigkeit blieb ohne Unterbrechung erhalten. ■ Im Frühjahr 2020 hat die Coro- na-Pandemie nach und nach alle Tei- le der Welt erreicht. Bereits Anfang März hatte LESER einen positiv ge- testeten Mitarbeiter in Hohenwes- tedt. Daraufhin hat LESER einen Kri- senstab eingerichtet, das „Corona Local Management Team“. Die Gruppe berichtet an Gesellschafter und Geschäftsleitung und ist bis heute aktiv. Der Krisenstab hat ein Hygienekonzept und einen Pandemieplan erarbeitet. Dazu gehörte etwa, Arbeitsschichten zu entzerren und Mitarbeiter und Kunden regelmäßig zu informieren. Ziel ist es, die Gesundheit der Mitarbeiter zu erhalten und die Betriebs- fähigkeit von LESER zu sichern, um die Kunden zuverläs- sig zu bedienen. Das mobile Arbeiten wurde an allen LESER Standorten ausgeweitet. In der Fertigung wurden die Arbeitsschichten so geändert, dass die Arbeiter der verschiedenen Schich- ten einander nicht mehr begegnen. Aufgrund des großen Auftragsvolumens waren weiterhin hohe Produktionskapa- zitäten erforderlich, die mit den getroffenen Maßnahmen si- chergestellt werden konnten. ONLINEMEETINGS UND NEUE BEGRÜSSUNGEN Die meisten Besprechungen fanden online statt, und in kür- zester Zeit sind alle zu Experten für Teams- und Skype-Kon- ferenzen geworden. Insbesondere die ICT-Abteilung hat hier schnell reagiert. An den immer längeren Haaren der Teilnehmerinnen und Teilnehmer ließ sich ablesen, dass auch die Friseure in Deutschland zeitweilig schließen mussten. Die früher übliche Begrü- ßung im LESER Kontor per Händedruck ist in die- ser Zeit perdu. INTERNATIONALE LIEFERFÄHIGKEIT An LESER Standorten gab es vereinzelt Infektionsfälle, die aber vor Ort gut gehandhabt wurden. In Indien führte der Lockdown im Frühjahr anfangs zu Lieferengpässen bei den Gusslieferanten. Dank einer gezielten Beschaffungsstrategie auf Einzelteilebene blieb das aber ohne wesentliche Auswir- kungen auf die Lieferfähigkeit. Die hohen Bestände in den Rohteillagern erwiesen sich hier zusätzlich als hilfreich. Der Geschäftsbetrieb bei LESER war durch frühzeitig eingeleitete Maßnahmen und festgelegte Verantwortlichkei- ten zu jeder Zeit sichergestellt. Damit LESER zukunftsfähig bleibt und gestärkt aus dieser Krise hervorgeht, hält LESER an seinen Investitionen fest. Nicht zuletzt durch die Disziplin und Besonnenheit der Mitarbeiter ist LESER bisher weitestgehend von Infektions- fällen verschont geblieben. So konnte LESER trotz Pande- mie für alle Kunden auch weiterhin ein verlässlicher Partner sein. ■ Krisenstab. Ein „Corona Local Manage- ment Team“ koordiniert die Sicherheits- und Hygienemaßnahmen vor Ort Meeting. Konferenztools ermöglichten es auch den LESER Mit- arbeitern, über die Kontinente hinweg Kontakt zu halten WEIHNACHTSBRIEF 2020 Foto: LESERleser.com | 7 AVL – APPROVED VENDOR LIST Liste mit Mehrwert In das Verzeichnis zugelassener Lieferanten zu kommen, ist mit einigen Hürden verbunden. Doch das Engagement lohnt sich für alle Beteiligten. ■ Unternehmen wie Anlagenbauer oder -betreiber geben für ihre Aufträge Lieferanten vor und beziehen Komponen- ten nur von Anbietern, die einen Freigabeprozess durchlau- fen haben. Diese stehen auf der sogenannten Approved Vendor List, der Liste der zugelassenen Lieferanten. Liefe- ranten, die nicht geprüft und akzeptiert wurden, dürfen nicht liefern oder anbieten. Bereits für den AVL-Prozess zu- gelassen zu werden, stellt eine Herausforderung dar. Hat ein Unternehmen ausreichend Lieferanten qualifi- ziert, muss LESER Überzeugungsarbeit leisten, um über- haupt das Verfahren durchlaufen zu dürfen. Hierzu werden von den Kunden über umfangreiche Fragebögen Daten zu allen Bereichen des Unternehmens abgefragt – angefangen beim Umsatz der letzten Jahre und der Mitarbeiterzahl über die Ausstattung der Produktion in Hohenwestedt, Zertifizie- rungen und Maßnahmen zum Umweltschutz bis zur Produkt übersicht. Und fast jedes Unternehmen hat dazu eine eigene Form oder Vorlage entwickelt. KUNDEN IM FOKUS LESER hat im Rahmen eines Projektes das interne Vorge- hen beleuchtet und Ziele für die Zukunft festgelegt. Anhand ihres potenziellen Sicherheitsventilbedarfs in den nächsten Jahren wurden Zielkunden ausgewählt. Um eine schnelle und termingerechte Bearbeitung der AVLs zu gewährleisten, wurde der administrative Aufwand weltweit zentralisiert und AVL-Zuständige im Marketing angesiedelt. Eine sechsköpfige Arbeitsgruppe (zwei SMDs, zwei Di- visionsmanager und zwei AVL-Zuständige) stellt sicher, dass mögliche Hindernisse beseitigt werden, der AVL-Sta- tus immer präsent ist und dass Zielkunden besonders im Fokus stehen. Im ersten Schritt hat das Team sechs Ziel- kunden identifiziert. Es hat eine Strategie entwickelt, wie LESER bei diesen Kunden auf die AVL kommen kann. Mit- arbeiter aus allen Unternehmensbereichen (Marketing, Ver- trieb, PS, Entwicklung) arbeiten divisions- und standor- tübergreifend daran, diese Kunden zu überzeugen. Weltweite Präqualifikationen werden ab 2021 im LESER Kontor bearbeitet – das gilt also auch für Fragebögen der LESER Tochtergesellschaften. LESER schafft damit eine zentrale Verantwortlichkeit für dieses Thema. Die Bearbei- tung von Präqualifikationen ist zeitaufwendig. Durch die Bündelung an einer Stelle wird der Vertrieb entlastet. Die Freigabe ist bei einigen Unternehmen sehr komplex und kaum von einem einzelnen Mitarbeiter zu bewerkstelligen. QUALIFIZIERTER PARTNER Wenn LESER auf der AVL eines Anlagenbetreibers steht, können sich OEMs, EPCs und Vertriebspartner sicher sein, dass sie LESER Produkte für ihr Vorhaben nutzen können. Eine aktuelle Liste enthält transparente Informationen über den AVL-Status und zeigt, wo eine Präqualifikation kurz be- vorsteht. Derzeit ist LESER bei rund 500 Kunden weltweit als „Approved Vendor“ gelistet – eine gute Basis für die künftigen Aufträge. ■ Kriterien für die Auswahl Bei Präqualifikationen werden zahlreiche Informationen aus unterschiedlichen Bereichen abgefragt. Dazu gehören beispielsweise ■ Finanzen: Umsatzzahlen, Bankverbindungen ■ Qualität: Qualitätsstandards, Zertifizierungen, Tests, Umweltschutz ■ Produktion: Anzahl Maschinen, Schweißverfahren ■ Supply Chain Management: Liefertermintreue, Auslastung Prozess. Um auf die AVL zu kommen, muss LESER sich qualifizieren WEIHNACHTSBRIEF 2020 Foto: Andrey Popov – stock.adobe.com8 | leser.com Hotspot. Houston ist der wichtigste Standort der amerikanischen Öl- und Gasindustrie PROJEKTGESCHÄFT USA „Houston , we have a solution“ Erst Kundenzufriedenheit, dann Wachstum: neue Angebote für große Industrieprojekte und Anlagenbetreiber in den USA und Kanada. ■ Im April 1970 funkte Astronaut Jack Swigert während der Apollo-13-Mission den berühmten Spruch „Houston, we’ve had a problem here“ an das Lyndon B. Johnson Space Center in Houston. 50 Jahre nach dem legendären Satz startet LESER in unmittelbarer Nähe seine eigene Mis- sion: „Mission CR-20-10“, so der interne Code für den Ein- stieg ins amerikanische Projektgeschäft. In den USA ist LESER seit fast 20 Jahren erfolgreich. Für LESER Kunden in Nordamerika bedeutet das: ■ Kundennähe: Ein Netzwerk aus 70 LESER Vertriebs- und Servicepartnern in den USA und Kanada bietet allen Anlagenbetreibern lokale Ansprechpartner. Dazu kommt der LESER Standort in Charlotte, North Carolina. ■ Technische Kompetenz: Zehn Regional Manager unterstützen die Vertriebs- und Servicepartner vor Ort. ■ Schnelle Verfügbarkeit und Lieferzeitverspre- chen: Der LESER Standort in Charlotte verfügt über einen Lagerbestand im Wert von sieben Millionen Dollar. Sieben Techniker montieren und testen hier Sicherheitsventile und können alle gängigen Ventile innerhalb von ein bis fünf Tagen ausliefern – Ersatzteile sogar innerhalb von 24 Stunden. ■ Kurze Reaktionszeiten: Zehn Innendienstmitarbeiter versenden Angebote innerhalb von 24 Stunden. Foto: ASP Inc - stock.adobe.com WEIHNACHTSBRIEF 2020leser.com | 9 Dank dieser Präsenz hat LESER in den USA und Kana- da einen Marktanteil von 15 Prozent erreicht – und ist damit der größte ausländische Anbieter von Sicherheitsventilen in Nordamerika. START INS PROJEKTGESCHÄFT Das Projektgeschäft stellt LESER in den USA nun vor neue Herausforderungen. Es geht um aufwendige technische Spezifikationen, eine große Anzahl an Prozessdaten und viele individuelle Vorgänge. Dies alles wird zwischen Anla- genbetreibern, Anlagenbauern und Lieferanten weltweit ko- ordiniert – und in Hunderten Seiten Vertragswerk spezifi- ziert und dokumentiert. Die Erwartungen bleiben die gleichen: Kundennähe mit technischer Beratung und Kompetenz vor Ort, ein verlässli- ches Lieferzeitversprechen und kurze Reaktionszeiten. LESER kann das jetzt auch in den USA leisten. Aber wie? Der Schlüssel ist ein eigenes Team in Houston speziell für die Anforderungen im Projektgeschäft. ■ Kundennähe: LESER hat im Juli 2020 in Houston ein Büro eröffnet, in dem auch Kundentrainings durchge- führt werden können. Sechs Vertriebsmitarbeiter beraten vor Ort Anlagenbauer und Anlagenbetreiber. ■ Technische Beratung, Kompetenz und kurze Reakti- onszeiten: Ein Team aus Ingenieuren in Houston, Charlotte und Hamburg koordiniert täglich die Prozes- se, damit Ventilauslegung und -auswahl gemäß den individuellen Kundenspezifikationen erfolgt. Das Vertragswerk wird von ihnen geprüft und bestätigt, technische Fragen werden zügig beantwortet. Der Kunde erhält innerhalb der gewünschten Terminvorga- ben ein Angebot, üblicherweise zwischen einem und 14 Tagen. ■ Lieferzeitversprechen: Nach dem Auftrag kümmert sich ein Projektmanager mit seinem Team um die termingerechte Lieferung. Die Sicherheitsventile werden in Hohenwestedt, Deutschland, in einer eigens dafür eingerichteten „Project Line“ produziert. LESERs Botschaft an die amerikanischen Anlagenbauer und -betreiber ist klar: „Houston, we have a solution!“ ■ Service. In der Nähe des berühmten Space Center liegt der LESER Standort, den Doug Sweeney leitet Lösungsorientiert. Das LESER Team in Houston Fotos: LESER US WEIHNACHTSBRIEF 2020Next >